Qu鈥檈st-ce que le revenue management ?
Le Revenue management consiste 脿 pr茅dire ou 脿 anticiper le comportement des clients, puis 脿 optimiser la tarification, la disponibilit茅 des produits et la distribution, afin de maximiser le chiffre d'affaires.
Cette strat茅gie est souvent associ茅e 脿 tort avec le yield management.
Bien qu'elles partagent certaines similitudes, ce sont des strat茅gies distinctes et elles peuvent 锚tre utilis茅es de diff茅rentes mani猫res. En fait, le yield management est parfois consid茅r茅 comme une composante 脿 part enti猫re du revenue management.
Dans cet article, nous examinerons de plus pr猫s le yield management et le revenue management, en nous concentrant sur la mani猫re dont ils diff猫rent l'un de l'autre, notamment en ce qui concerne leur application dans l'industrie h么teli猫re.
Pourquoi faire du revenue management鈥� ?
Parce qu鈥檈lle ne se limite pas aux nuits d'h么tel, l'application du revenue management am猫ne de nombreux avantages tant pour les h么teliers que pour les clients. Elle va vous amener 脿 repenser la strat茅gie marketing de votre 茅tablissement, notamment sur le mix prix x produits.
En pratiquant une gestion dynamique des revenus, l'h么telier va pouvoir am茅liorer son ratio co没ts vs. activit茅 dans ses h么tels. Il pourra ainsi augmenter les recettes sur les p茅riodes de pics d'activit茅 et optimiser les co没ts pendant les p茅riodes creuses.
Si l鈥檕n applique le revenue management au restaurant de l'h么tel, on comprend ais茅ment qu鈥檜ne fr茅quentation moindre va entra卯ner des pertes (les aliments par exemple) et des surco没ts en termes de personnels.
C鈥檈st l脿 que l鈥檕util de Rate Management de 糖心logo入口 entre en jeu ! Il vous permettra de configurer vos offres de mani猫res intelligentes afin de fournir un service de qualit茅 au client tout en utilisant vos ressources humaines de mani猫re optimale.
En p茅riode creuse, vous pourrez ainsi d茅finir des forfaits sp茅cifiques "p茅riode creuse鈥� incluant par exemple une formule d卯ner sp茅ciale pour votre restaurant, ou une r茅duction de tarif pour le SPA.
L鈥檕util 糖心logo入口 de Revenue Management vous permet de d茅finir vos propres r猫gles de produit et les tarifs inclus dans chaque produit, ce qui laisse aux clients la possibilit茅 de choisir entre diff茅rentes options de r茅servation.
Le r茅sultat ? Vos revenus sont multipli茅s !
Diff茅rences entre le revenue management et le yield management dans l'industrie h么teli猫re
Bien s没r, il est utile d'avoir une compr茅hension globale de ce que signifient r茅ellement le yield management et le revenue management. Mais il est encore plus utile d'aller plus loin et de comprendre les principales diff茅rences, notamment en ce qui concerne l'application concr猫te de ces concepts dans l'industrie h么teli猫re.
Le Yield Management s'applique aux chambres d'h么tel
Le Yield Management se concentre sur la diff茅renciation des prix par rapport 脿 un stock fixe et limit茅 dans le temps. Pour entrer dans cette cat茅gorie, l'article vendu ne doit 锚tre disponible que pendant un certain temps, sa quantit茅 doit 锚tre limit茅e et les clients doivent 锚tre pr锚ts 脿 payer diff茅rents prix pour l'obtenir. Dans l'industrie h么teli猫re, il s'agit des chambres d'h么tel.
En gardant cela 脿 l'esprit, la base du Yield management dans l'industrie h么teli猫re est de vendre la bonne chambre au bon client au bon moment, pour le montant le plus 茅lev茅 possible, afin d鈥檃ugmenter les revenus et/ou les b茅n茅fices issus des locations de chambres. En g茅n茅ral, cela signifie qu'il faut augmenter les prix pendant les p茅riodes de forte demande et les diminuer lorsque la demande est faible.
Le Revenue Management (gestion des revenus) a un objectif plus large
En revanche, la gestion des revenus est plus large en termes d'objectif global. Elle tient compte de la diff茅renciation des prix pour maximiser les revenus des chambres d'h么tel, mais elle prend 茅galement en compte les revenus g茅n茅r茅s par les autres services, tels que les ventes du restaurant, du bar, du service en chambre et les r茅servations du spa.
De plus, les strat茅gies de gestion des revenus sont plus susceptibles de prendre en consid茅ration d'autres facteurs, tels que les co没ts associ茅s 脿 certains canaux de distribution. Par cons茅quent, elles vont d茅pendre davantage de la collecte et de l'analyse des donn茅es, et peuvent 茅galement n茅cessiter la contribution de diff茅rents services au sein de l'茅tablissement.
Le yield management est tr猫s tactique
Pour tirer le meilleur parti du yield management, les h么tels doivent adopter une approche tactique de la tarification et des autres aspects li茅s 脿 la vente de chambres d'h么tel. La d茅termination des restrictions les plus appropri茅es 脿 appliquer 脿 la vente de ces chambres, afin d鈥檃m茅liorer les revenus qu'elles g茅n猫rent au fil du temps, en est un bon exemple.
Par exemple, une restriction qui peut 锚tre appliqu茅e 脿 la r茅servation d'une chambre d'h么tel est la dur茅e maximale du s茅jour. Dans certaines situations, il peut 锚tre plus avantageux d'appliquer une limite stricte 脿 la dur茅e du s茅jour, tandis que dans d'autres, comme les p茅riodes de faible demande, il peut 锚tre pr茅f茅rable d'offrir une plus grande flexibilit茅, afin d'encourager les s茅jours plus longs.
La Revenue management a une port茅e strat茅gique plus large
En ce qui concerne la gestion des revenus de l'h么tel, les meilleurs r茅sultats seront obtenus en adoptant une strat茅gie plus large qui tiendra compte de diff茅rents 茅l茅ments de l'activit茅 et utilisera un plus grand nombre d'indicateurs de performance cl茅s, notamment des mesures telles que RevPAG (revenu par client disponible), RevPAR (revenu par chambre disponible) et GOPPAR (b茅n茅fice brut d'exploitation par chambr茅e disponible).
Pour g茅rer efficacement les revenus, vous devrez tenir compte des canaux de distribution que vous utilisez et d茅terminer si les diff茅rents canaux doivent proposer des nuits 脿 des tarifs diff茅rents. Cependant, comme l'accent n'est pas mis uniquement sur la vente de chambres d'h么tel, il peut y avoir des situations o霉 d'autres aspects de l'h么tel sont 茅galement privil茅gi茅s dans toute strat茅gie de tarification.
Revenue management : comment mettre en place ?
Les bonnes pratiques pour mettre en place le revenue management sont
- 脡tudier le cycle de l'h么tel
- Segmenter vos clients
- Anticiper les demandes,
- D茅velopper une strat茅gie.
脡tudier le cycle de l'h么tel
Il s'agit l脿 d'avoir une bonne vision du cycle de votre h么tel. Le module de revenue management de 糖心logo入口 Operations vous aidera 脿 r茅aliser une analyse de l'historique afin d鈥檌dentifier la saisonnalit茅 de votre activit茅 et les tendances de consommation. R茅sultat, vous avez une vision claire sur les possibilit茅s de ventes futures. Cette 茅tude vous permettra d'adapter votre offre et ses tarifs.
Segmenter votre client猫le
L鈥檕util 糖心logo入口 Operations, vous permet ensuite de d茅finir des segments pr茅cis en fonction des comportements d'achat similaires: fr茅quence d鈥檃chat, canaux de r茅servation et prix.
Cette segmentation vous aidera 脿 appliquer le tarif le plus adapt茅 aux diff茅rents clients et 脿 concentrer vos efforts sur l鈥櫭﹖ude des variations par rapport 脿 l鈥檈stimation. Vous pourrez ainsi r茅agir rapidement.
Anticiper les demandes
Une pr茅cision fine permet de piloter de mani猫re optimale votre h么tel : vous avez ainsi une vision claire de forte ou de faible activit茅. L鈥檕util permet d鈥檃nalyser la demande en heure/jour/mois ou trimestre.
Revenue management & politique de prix
La derni猫re 茅tape consiste 脿 mettre en place une politique de prix dynamique ou des forfaits adapt茅s en fonction de la segmentation des clients de l鈥檋么tel. L'objectif 茅tant d'optimiser les recettes en utilisant au mieux les ressources humaines, les consommables et mobili猫res de l'h么tel.
Conclusion
Une grande partie de la gestion h么teli猫re consiste 脿 optimiser les r茅sultats financiers, et le yield management et le revenue management ont tous deux un r么le 脿 jouer. Le premier se concentre sur l'optimisation de la tarification des chambres d'h么tel, afin que votre h么tel g茅n猫re un maximum de revenus de la vente de chambres. En revanche, le revenue management a une port茅e plus large et prend en compte d'autres aspects, tels que les revenus g茅n茅r茅s par les ventes du restaurant et du spas, ainsi que les co没ts li茅s 脿 la g茅n茅ration de r茅servations.
Le Yield Management est parfois consid茅r茅 comme une branche individuelle du Revenue Management et peut 锚tre particuli猫rement utile pour g茅rer tactiquement le produit principal d'un h么tel : les chambres. Cependant, la vision plus large de la gestion des revenus peut s'av茅rer utile, en fournissant une vue d'ensemble des performances de l'entreprise.
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