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Was ist die dynamische Preisgestaltung in Hotels?

Mittlerweile sind wir alle bestens vertraut mit Algorithmen – viele Tools, die wir täglich nutzen, basieren darauf. Bei jeder Google-Suche arbeitet im Hintergrund ein komplexes System, das dir passgenaue Resultate serviert. Auch beim Scrollen durch Instagram sortiert ein berüchtigter Algorithmus deinen Feed – und Social-Profis versuchen ihn ständig zu knacken.

Heute nutzen auch Hotels Algorithmen, die Datenschwankungen auswerten und Preise in Echtzeit kalkulieren – und automatisieren damit das Revenue Management durch eine dynamische Preisgestaltung.

Dabei fließen alle Faktoren mit ein, die die Nachfrage beeinflussen: Saisonalität, Preise der Konkurrenz, aktuelle Belegung, Konsumnachfrage, Events und weitere externe Einflüsse. Auf dieser Basis steuern Revenue Manager im Revenue Management System Zimmerverfügbarkeiten und passen Preisstrategien dynamisch an – so werden Trends sichtbar und Preise umsatz- und ertragsorientiert umgesetzt.

So spielen Revenue Management Systeme dir in die Karten

Mit einem PMS wie ÌÇÐÄlogoÈë¿Ú und einer Integration zur Acquirer Reference Number (API) verbindest du dich im Handumdrehen mit verschiedenen Revenue Management Tools.

Um Preise bei Bedarf anzupassen, beobachten Revenue Manager kontinuierlich die Nachfrage und Zimmerverfügbarkeit. Bei geringer Nachfrage können Hotels die Preise senken – steigt die Nachfrage wieder, werden sie angehoben. Grundlage hierfür sind Buchungsprognosen des Algorithmus, der bis zu einem festgelegten Tageszeitpunkt bestimmte Mindestwerte setzt. Übertreffen Buchungen die Prognose, lassen sich die Preise für zukünftige Buchungen nachfragebasiert und je nach Strategie anpassen.

Fun Fact: Wir waren so sehr von einem bestimmten RMS überzeugt, dass wir nicht nur Partnerschaft geschlossen haben – wir haben es direkt übernommen. Mehr dazu später.

So funktioniert die dynamische Preisgestaltung

Die dynamische Preisgestaltung dient in Hotels dazu, den Umsatz zu optimieren, indem Raten an Marktveränderungen und Nachfrageschwankungen – auch an plötzliche Spitzen – angepasst werden.

Möglich wird das durch Automatisierung, Technologie, Ertragsmanagement und die richtigen Revenue Management Tools. Durch die Analyse von Buchungstrends, Kundenverhalten, Mitwettbewerberraten und sogar Wetterdaten prognostizieren Hotels die Nachfrage und erkennen Muster aus früheren Zeiträumen.

Für Preisempfehlungen analysieren smarte Revenue Management Systeme wie Atomize:

• historische Nachfragedaten wie Reservierungen, Stornierungen und Konkurrenz-Raten
• aktuelle Nachfragekennzahlen wie Pick-Up und Pacing, Konkurrenz-Raten und Preiselastizität
• zukünftige Nachfrageprognosen, u. a. Daten von Online-Reiseagenturen sowie Flug- und Eventinformationen

Mithilfe von Machine Learning und KI wertet dein RMS diese Historie aus, prognostiziert die künftige Nachfrage genauer und ermöglicht entsprechende Preisanpassungen. Ebenso wichtig ist die saubere Steuerung des Inventarmanagements neben der dynamischen Preisgestaltung – nur so optimierst du deine Raten und maximierst den Gesamtumsatz.

KI-gestützte Preisautomatisierung als Weg in die Zukunft

Automatisierte RMS verarbeiten Markt-, Wettbewerbs- und Nachfragedaten in Echtzeit und aktualisieren Raten kanalübergreifend in Minuten statt in Stunden oder Tagen und schlagen manuelle, tabellenbasierte Methoden bei Weitem.

Wir sind von der Automatisierung so überzeugt, dass wir nicht nur mit dem besten RMS kooperiert haben – wir haben es übernommen. Deshalb gehört Atomize ab sofort zur ÌÇÐÄlogoÈë¿Ú-Familie.

Mit Atomize wird deine Preisgestaltung vollautomatisiert und intelligent: Das System verarbeitet laufend Echtzeitsignale wie Wettbewerbsraten, Suchvolumen, Buchungsmuster, Daten von Online-Reiseagenturen, Events, Flugtrends und Wetter – und empfiehlt optimale Raten bis zu zwei Jahre im Voraus. Die Machine Learning Engine passt sich dynamisch an und gewichtet Faktoren je nach Marktlage – mit Ergebnissen wie bis zu 35 % höherem RevPAR (z. B. bei Kronen Hotels), bis zu 37 % höherer ADR in 18 Monaten und einer Ersparnis von rund 20-30 Stunden manueller Preisarbeit pro Monat und Unterkunft.

Dabei bleibt die Kontrolle ganz bei dir: Lege Regeln für Mindestaufenthalte, Zimmertyp-Hierarchien, Raten-Fences und Aktivierungszeiten fest. Atomize agiert innerhalb dieser Leitplanken: Es passt Raten automatisch an, nutzt Nachfragespitzen und schützt den Umsatz in schwächeren Phasen. Diese Kombination aus Automatisierung und Steuerung ermöglicht Reaktionen in Minutenschnelle – und nicht in Stunden oder Tagen – damit dir keine Preisgestaltungschance mehr entgeht.

Der Unterschied zwischen dynamischen und statischen Raten

Die dynamische Preisgestaltung passt Raten an die Nachfrage an – so können Hotels in Hochphasen höhere Raten durchsetzen. Im Gegensatz dazu verändern sich statische Raten nicht, selbst wenn der Markt schwankt. Dadurch verschenkt die statische Preisgestaltung in Spitzenzeiten oft Umsatzpotenzial, weil Nachfrageschübe unberücksichtigt bleiben. Statische Preise bieten zwar eine nötige Konstanz, doch dynamische Raten können sogar innerhalb eines Tages schwanken – passend zur Echtzeit-Marktlage.

Ein Vorteil der statischen Preisgestaltung ist die Vorhersehbarkeit: Hotels und Gäste können besser planen, weil Raten unabhängig von Nachfrage, Saison oder Trends stabil bleiben. Ob eine statische oder dynamische Preisgestaltung besser zu deinem Hotel passt, hängt von vielen Faktoren ab: Marktlage, Geschäftsmodell, Zielgästeprofil, Betriebskosten, Standort und Wettbewerbsraten.

Vorteile der dynamischen Preisgestaltung in Hotels

Die Vorteile der dynamischen Preisgestaltung sind vielfältig. Im Folgenden gehen wir näher auf sie ein. Diese Revenue-Management-Strategie kann den Absatz steigern, Gewinne maximieren und Einblicke in das Gästeverhalten liefern. Im Detail betrachtet zeigt sich der Nutzen besonders deutlich.

Mehr Auslastung, mehr Gewinn

Das Hauptziel von Revenue Managern ist, Zimmer zum bestmöglichen Preis zu verkaufen und gleichzeitig Leerstände zu minimieren und den Umsatz zu maximieren. Durch nachfragebasierte Ratenanpassungen steigern Hotels in schwachen Phasen mit wettbewerbsfähigen Preisen ihren Absatz – und senken dabei das Risiko unverkaufter Zimmer.

Mit Kenntnis der Markttrends legst du also Zimmerraten fest, die der aktuellen Marktlage entsprechen oder diese leicht unterbieten – so entscheiden sich potenzielle Gäste eher für dein Hotel als für die Konkurrenz. Eine höhere Auslastung führt konsequenterweise zu maximalen Gewinnen.

Preise bilden die Nachfrage ab und stimulieren sie zugleich

Eine Preisgestaltung im Takt der Echtzeit-Markttrends schafft Vertrauen und fördert Buchungen. Reisende erwarten in Hochphasen höhere Raten – und konsistente Preisniveaus zwischen Hotels bestätigen diese Erwartung und erhöhen die Glaubwürdigkeit. Liegt dein Preis deutlich unter dem Marktschnitt, lässt das bei vielen die Alarmglocken läuten und Gäste zweifeln dann an Qualität oder Seriosität des Angebots. Passen sich deine Raten jeweils den Konkurrenten und Markttrends an, wirkt das hingegen glaubwürdig und professionell.

Für preissensible hingegen entscheidet oft der richtige Rabatt zur richtigen Zeit. Mit einer Revenue Management Software (RMS) prognostizierst du die Nachfrage anhand von Saisonalität, historischen Buchungsmustern, Kundentreue und Vorlaufzeiten. So nimmst du strategische Preisanpassungen vor, die der jeweiligen Zahlungsbereitschaft entsprechen, und generierst auf diese Weise Buchungen, ohne unnötig Umsatz zu verschenken.

Preis­sprünge in Umsatz verwandeln

Unabhängig von der Saison können unerwartete Nachfrageschübe enorme Wirkung haben – wer nicht reagiert, verschenkt Umsatz. Nehmen wir beispielsweise den Effekt der Tourankündigung von Taylor Swift: Sobald Termine und Städte veröffentlicht wurden, schnellten Hotelsuchen in die Höhe und unzählige Buchungen strömten von Fans herein, die ihre Reise planen. Innerhalb weniger Stunden ziehen die Preise im gesamten Markt an. Ohne ein modernes RMS, das auf Echtzeitsignale reagiert, bindest du Zimmer mit einer statischen oder verzögerten Preisgestaltung zu Raten, die deutlich unter der plötzlichen Zahlungsbereitschaft liegen.

Ob Konzert, Sportevent oder ein kurzfristiger Kongress: Mit Tools zur dynamischen Preisgestaltung reagierst du in Sekundenschnelle auf solche Nachfrageschocks und schöpfst Umsatz am Peak des Interesses ab – und nicht erst danach.

Je näher der Check-in rückt, desto volatiler wird die Nachfrage. Die dynamische Preisgestaltung minimiert Verluste von unverkauften Kontingenten, indem Preise gerade so weit gesenkt werden, dass Last-Minute-Bucher zuschlagen – so füllen sich Zimmer, die sonst leer geblieben wären. Ob planbare Nebensaison oder eine unvorhersehbare Nachfrage wie bei einer Megastar-Tour: Preise in Echtzeit anzupassen ist nicht einfach nur ganz nett, sondern absolut entscheidend, um Umsatz im schnelllebigen Gastgewerbe zu maximieren.

Gästeverhalten verstehen

Da dynamische Preise durchschnittliche Zimmerraten an das Verhalten deiner Gäste anpassen, hilft dir dieses System zugleich, sie besser zu verstehen. Der Algorithmus beobachtet verschiedene Zielsegmente, nachverfolgt Buchungsmuster, die durchschnittliche Aufenthaltsdauer und Zimmerpräferenzen – so erkennst du, welche Segmente deines Hotels am attraktivsten sind. Diese Insights zeigen, wie besondere Anlässe und saisonale Peaks das Verhalten beeinflussen – du passt durchschnittliche Zimmerraten entsprechend an und erhöhst die Auslastung.

Zudem kannst du mit einer dynamischen Preisstrategie für Hotels zeitweise niedrigere Preise anbieten, um neue Marktsegmente zu gewinnen, die sonst nicht bei dir buchen würden.

Einsatzmöglichkeiten von der dynamischen Hotel-Preisgestaltung

Die dynamische Preisgestaltung kann die Belegung in deiner Unterkunft spürbar steigern. So können Hotels etwa auf großen Online-Reiseagenturen günstigere Raten anbieten, um die Belegung in bestimmten Zeiträumen zu erhöhen. Auch saisonabhängige Anpassungen bieten sich an. Findet in der Nebensaison eine wichtige Konferenz statt, können Hotels die Preise anheben, obwohl die Raten zu dieser Zeit üblicherweise niedriger wären.

Zudem reagierst du mit der dynamischen Preisgestaltung auf übergeordnete Marktbedingungen. Bei einem angekündigten Sturm oder einem konjunkturellen Abschwung können niedrigere Preise dabei helfen, die Profitabilität trotz der schwierigen Lage stabil zu halten. Außerdem kannst du mithilfe einer dynamischen Preisgestaltung Raten an die Buchungsmuster verschiedener Gästesegmente anpassen. Gibt es in der Nebensaison ein langes Wochenende, kannst du deine Preise auch gezielt anpassen, um so in einer normalerweise schwächeren Phase maximalen Umsatz zu erzielen.

So steigert die dynamische Preisgestaltung den Umsatz deines Hotels

Nachdem du das Prinzip und die Vorteile der dynamischen Preisgestaltung kennst, sehen wir uns nun an, wie es deinen Hotelumsatz direkt steigern kann.

Die dynamische Preisgestaltung steigert den Umsatz, indem es Zimmer­raten anpasst, um die Belegung zu optimieren. Wenn du Markttrends beobachtest und deine Preise mit der Konkurrenz vergleichst, kannst du deinen RevPAR (Revenue per Available Room) steigern, indem du deine Zimmerraten am aktuellen Marktwert ausrichtest.

Eine bewährte Methode ist die sogenannte U-Preisstrategie, bei dir in einem definierten Vorlauf die Raten kurzfristig sinken. Vor diesem Zeitraum können die Raten höher liegen. Steigt die Nachfrage kurz vor dem Buchungsdatum, erhöhst du die Preise erneut. So schöpfst du Nachfrage auf mehreren Preisstufen ab – und nutzt das volle Umsatzpotenzial.

Zudem kannst du mit der dynamischen Preisgestaltung deine Raten auf die Zahlungsbereitschaft deiner Gäste abstimmen – eine echte Win-win-Situation. Gäste empfinden die Raten als fair und dein Hotel profitiert von der höheren Auslastung. Durch eine vorausschauende Ratensteuerung bei unverkauften Zimmern minimierst du deine Leerstände – und das ganz unabhängig von der Saison. Eine größere Belegung führt automatisch zu mehr Umsatz.

Mit einer Preisstrategie, die den dynamischen Markt widerspiegelt, berechnest du Raten nach wahrgenommenem Zimmerwert und erhöhst die Chance, jedes Zimmer zu verkaufen.

Wenn du mehr über Revenue-Management-Strategien erfahren möchtest, sieh dir das Webinar „Die ultimative Umsatz-Anleitung für Hoteliers“ an – mit Tipps von Hoteliers und Experten zu Segmentierung, Zusatzverkäufen, KI-gestützter Preisgestaltung und mehr.

Fazit

Kurz gesagt: Die dynamische Preisgestaltung ist entscheidend, um den Umsatz zu maximieren und das Risiko unverkaufter Zimmer in deinem Hotel zu senken. Mithilfe von Machine Learning passen Hoteliers ihre Raten an die Nachfrage an und bilden Markttrends ab. Wer Wettbewerbsraten aufmerksam verfolgt, kann seine eigenen Raten strategisch knapp unter dem Marktwert platzieren und zieht daraus einen Wettbewerbsvorteil.

Marktgerechte Preise verhindern, dass du Zimmer unter Wert verkaufst – oder mehr verlangst, als Gäste zu zahlen bereit sind. Zusammenfassend lässt sich sagen: Mit datenbasierter Analyse und laufenden Ratenanpassungen durch dynamische Preisgestaltung lassen sich Auslastung und Umsatz deutlich steigern.

Lade unsere Anleitung „So diversifizierst du deinen Hotelumsatz“ herunter